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Comment générer des leads qualifiés ?

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L’ acheteur est de plus en plus connecté et autonome dans sa pensée d’achat, rendant obsolète la prospection commerciale traditionnelle. Désormais, le marketing doit générer des prospects qualifiés sur Internet, puis les transférer au service commercial. Comment générer des leads ? Voici le cours à prendre en 10 leçons.

Prérequis #1 : Pour générer des prospects qualifiés, vous devez savoir ce qu’il s’agit

Un leadest un contact qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise en remplissant un formulaire sur votre site Web.

73% des leads générés par votre site Web ne sont pas prêts à acheter.

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Un lead n’est pas nécessairement intéressé par votre produit/service, mais il vous a montré qu’il a un problème et qu’il mène activement une réflexion pour le résoudre.

Pour optimiser les possibilités de conversion de vos leads et générer un retour sur investissement avec votre stratégie de génération de leads, il est essentielgénérer des prospects qualifiés.

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Un lead qualifié est un lead qui correspond au profil de votre perspective idéale : un lead qualifié a toutes les fonctionnalités pour devenir l’un de vos meilleurs clients.

Prérequis #2 : Pour générer des prospects qualifiés, vous devez comprendre les attentes des acheteurs

Pourquoi est-il essentiel pour votre entreprise de générer des prospects qualifiés sur Internet ?

90 % des décideurs B2B ne répondent jamais à une demande de prospection commerciale. Au-delà de cela, 61 % d’entre eux commencent à acheter en pensant à un moteur de recherche.

Ces deux statistiques devraient suffire pour vous aider à comprendre pourquoi la génération de pistes qualifiées sur Internet est une question cruciale.

L’ acheteur en B2B mène à lui seul entre 65 et 90% de sa pensée d’achat, principalement sur Internet.

Si vous ne faites pas tout ce que vous pouvez pour attirer et maintenir leson attention sur le web, vous laissez le champ ouvert à vos concurrents.

L’ acheteur en B2B s’attend aujourd’hui à ce qu’une entreprise le guide dans sa pensée d’achat. La vente est périmée.

L’ acheteur veut que vous adoptiez une approche plus désintéressée et leur offrir un contenu de grande valeur sur Internet pour les aider à comprendre leurs problèmes et répondre aux questions qui se posent tout au long du parcours d’achat.

Si vos représentants commerciaux continuent à explorer par téléphone froid, porte-à-porte ou même lors de foires commerciales, ils ne prennent pas en compte cette attente importante, il est donc bien sûr qu’ils sont constamment situés face aux déchets.

Générer des leads sur Internet n’est plus une option. C’est une obligation.

Alors, comment générer des prospects qualifiés ? Voici l’approche détaillée en 10 leçons.

1. Pour générer des prospects qualifiés, travailler avec les gens

Une personneest une représentation de votre client idéal.

Travailler avec vos Personas signifie identifier les caractéristiques essentielles du client parfait. Nous parlons de caractéristiques démographiques mais aussi de caractéristiques comportementales.

Pour aller plus loin, je vous recommande de consulter notre méthodologie en 4 étapes pour créer vos Personas efficacement.

Pour générer des prospects qualifiés, il est essentiel de définir ce qui en fait un.

L’ erreur de ne pas commettre ici est de travailler seul vos Personas. Le travail de Personas concerne à la fois le marketing et le service de vente.

C’ est pour le département des ventes que vous générez des leads.Le département des ventes a une idée très précise de ce qui distingue un bon avantage d’un mauvais. Il est donc crucial de l’intégrer dans le processus de réflexion.

2.

Pour générer des prospects qualifiés, jetez un oeil à la

acheter Pour générer des prospects qualifiés sur Internet, il est essentiel de comprendre le chemin d’achat de la cible.

Pourquoi ?

Si vous voulez générer des leads sur Internet, vous devez attirer l’attention de la cible en leur offrant du contenu de haute valeur.

Le contenu à valeur ajoutée est un contenu qui résout les problèmes rencontrés par Personas et répond aux questions qui se posent lors de ce voyage d’achat.

En analysant cette illustration du parcours d’achat, vous comprendrez naturellement que les attentes et les questions de votre cible varient selon qu’il s’agit de la Faseworthiness, de la considération ou de la décision.

Pour générer des prospects, vous devez déterminer quelles attentes et questions la cible a à chacune des étapes du parcours d’achat et comment ils sont formés sur ces sujets.

3. Pour générer des prospects qualifiés, identifiez les bons mots clés

Pourgénérer des prospects qualifiés, vous devez déjà attirer des visiteurs sur votre site Web.

Nous venons de voir que pour cela, vous deviez offrir du contenu qui apporte de la valeur à votre objectif. Mais ce n’est pas suffisant : Votre contenu doit être visible dans les moteurs de recherche.

Nous avons vu dans le préambule que 61 % des décideurs du B2B ont commencé à penser à acheter sur un moteur de recherche.

Si vous voulez attirer votre attention à ce stade et générer des prospects, vous devez optimiser le contenu avec les mots-clés que vous utilisez.

Vous souhaitez générer plus de prospects qualifiés ? Mettez à niveau vers le marketing entrant en téléchargeant notre guide gratuit !

4. Pour générer des prospects qualifiés, configurez votre stratégie de contenu et écrivez

La création de contenu pour générer des prospects qualifiés n’est pas improvisée.

Je rencontre régulièrement des entreprises qui ont généralement compris comment générer des leads sur Internet, maismanque clairement de régularité et d’organisation pour le faire avec succès.

Vous devez écrire du contenu régulièrement et couvrir l’ensemble du chemin d’achat pour générer autant de prospects qualifiés que possible. C’est aussi une condition sine qua non pour convertir vos prospects en clients.

Pour créer du contenu efficacement, il est essentiel de travailler sur une stratégie documentée qui inclut votre ligne éditoriale : les enjeux que vous allez aborder dans le processus et les formats, et la planification de la publication.

Le mot à retenir ici est une stratégie documentée. Toutes les études conviennent que les entreprises ayant une stratégie documentée génèrent plus de prospects qualifiés que les entreprises sans stratégie.

À partir de ce moment, vous pouvez prendre votre plus beau stylo et commencer à écrire.

5. Pour générer des prospects qualifiés, envoyez du contenu à télécharger

Si vous suivez les 4 premières leçons aulettre, vous réussirez sans aucun doute à attirer des visiteurs sur votre site Web.

Avoir des visiteurs est bon, mais s’ils commencent aussi vite qu’ils sont venus, cela ne sera pas d’intérêt pour votre chiffre d’affaires.

Pour générer des prospects, vous devez encourager les visiteurs plus qualifiés à laisser leurs coordonnées et à vous en dire un peu plus sur leurs problèmes et leur contexte.

C’ est là que les choses deviennent difficiles.

Vos clients ne sont pas dupes. Pour convertir les visiteurs en leads, vous devez les convaincre d’agir en leur offrant un homologue intéressant.

Dans ce processus, vous devriez suggérer aux lecteurs de votre contenu d’aller plus loin dans leur réflexion en téléchargeant un document plus complet ou un sujet connexe.

Pour ce faire, en plus de rédiger l’offre de contenu premium, vous devez intégrer un appel à l’action dans le service.

Un appel à l’action est unBouton d’appel à l’action comme celui ci-dessus qui est visible, ce qui traduit la valeur ajoutée de l’offre et encourage le visiteur à aller plus loin.

Sans Appel à l’action, vous ne pouvez pas générer de prospects sur votre site Web.

6. Pour générer des prospects qualifiés, créez une page de destination optimisée pour la

conversion Une fois que le visiteur clique sur l’appel à l’action, il doit être renvoyé à une page de destination.

Une page de destination est une page de destination dédiée à une offre exclusivement et conçue pour la conversion.

Cette page de destination ne devrait laisser d’autre choix que de remplir le formulaire pour bénéficier de votre offre ou quitter votre site.

En d’autres termes, pour générer des prospects, vous devez créer une page de destination qui vous permet de comprendre à première vue la valeur ajoutée de votre offre et de limiter les distractions.

Comme vous pouvez le voir sur la page de destination ci-dessus, il n’y a pas de menu de navigation . C’est volontaire : soit l’acheteur télécharge notre offre, soit nous contacte ou part.

S’ il fait une des deux premières actions, on le convertira en piste. S’il part, c’est Chenon nous l’avons convaincu et ne correspond probablement pas à notre profil de client idéal (personne).

7. Pour générer des leads qualifiés, adaptez le module à la cible

Une autre erreur que je rencontre fréquemment et qui empêche les entreprises de générer des prospects : utilisez le même formulaire pour toutes les offres de contenu et les demandes de contact.

La forme est un élément clé dans la génération de prospects qualifiés.

Le formulaire devrait vous permettre de récupérer toutes les informations dont vous avez besoin pour mesurer la qualification et la maturité de vos prospects.

En bref, le module doit être basé surdonnées démographiques définies au moment du travail de Personas.

⚠ Mais soyez averti : les visiteurs ne sont pas prêts à vous donner les mêmes informations selon qu’ils sont en phase, en considération ou en décision.

Dans la phase de sensibilisation, le visiteur n’est qu’au début de sa réflexion, tandis que dans la phase de décision, il est nettement plus engagé.

De plus, un visiteur ne consent pas à vous fournir la même quantité d’information pour une infographie que pour une étude de marché. Le nombre de champs du formulaire doit être basé sur la qualité et la valeur de l’offre de contenu.

8. Pour générer des prospects qualifiés, promouvoir le contenu sur les réseaux sociaux

Pour générer des prospects de qualité sur votre site Web, vous devez attirer autant de visiteurs qualifiés que possible.

Dans ce processus, vous ne pouvez pas vous limiter au référencement.

Bien que les moteurs de recherche soient la plus grande source de trafic B2B, vous deveztirer parti de tous les canaux à votre disposition pour promouvoir votre contenu.

Les réseaux sociaux sont des leviers très pertinents pour générer des leads sur Internet.

Voici les réseaux sociaux les plus utilisés en B2B pour promouvoir le contenu :

Comme vous pouvez le voir, en B2B, vous pouvez profiter du potentiel de LinkedIn, Twitter et Facebook.

9. Pour générer des prospects qualifiés, analysez chacune des actions

Pour générer des leads sur Internet, il est essentiel d’analyser vos actions.

Cette étape est très souvent négligée par les entreprises B2B, malheureusement. L’analyse des actions vous permet d’identifier les actions qui sont exécutées et celles qui ne le sont pas.

Contrairement à une stratégie de marketing et de vente traditionnelle, la génération de prospects en ligne vous permet de suivre vos performances en temps réel grâce à des outils d’analyse tels que Google Analytics oAutomation of Marketing.

Si vous avez clairement définivos objectifs, vous avez pu déduire des indicateurs de performance clés (KPI) à suivre pour valider que votre stratégie vous aidera à les atteindre.

Générer des pistes sur Internet est une question d’expérimentation. Vous devez tester, échouer, affiner, recommencer.

Sans analyse, vous ne serez certainement pas en mesure de générer un retour sur investissement à long terme. Bien sûr, vous serez en mesure de générer des leads de temps en temps, mais vous ne saurez pas d’où ils viennent.

L’ analyse de vos actions vous permet également de donner des billes aux représentants commerciaux. S’ils connaissent la source des leads que vous leur transmettez, ils auront plus de contexte pour leur offrir une approche personnalisée qui est essentielle pour les convertir en clients.

10. Pour générer des pistes qualifiées, soyez sincère et altruiste

Comme nous l’avons vu dans le préambule, l’acheteur ne s’attend plus à ce que vous vendiez vos offres, mais à les guider tout au long du processusd’achat.

Pour générer des prospects qualifiés sur Internet, vous devez prouver à votre objectif que vous faites tout ce que vous pouvez pour les aider à résoudre leurs problèmes , qu’ils signent avec vous ou non.

Je me souviens d’une discussion que j’ai eue avec un entrepreneur lors de la création de l’agence. Je cherchais un comptable et cet entrepreneur m’a dit que pour le choisir, je devais vérifier s’il était prêt à me donner de précieux conseils sans être sûr que je serais son client.

Cela n’a jamais été aussi vrai en B2B : l’acheteur doit être rassuré sur vos intentions.

Au-delà de cela, l’acheteur est si sollicité qu’il est beaucoup plus exigeant. 75% des décideurs B2 déclarent choisir leurs fournisseurs en fonction de la valeur ajoutée du contenu offert lors du voyage d’achat !

Comment générer rapidement des leads avec votre site Web ? Voici la procédure :

d’achat.

Pour générer des prospects qualifiés sur Internet, vous devez prouver à votre objectif que vous faites tout ce que vous pouvez pour les aider à résoudre leurs problèmes , qu’ils signent avec vous ou non.

Je me souviens d’une discussion que j’ai eue avec un entrepreneur lors de la création de l’agence. Je cherchais un comptable et cet entrepreneur m’a dit que pour le choisir, je devais vérifier s’il était prêt à me donner de précieux conseils sans être sûr que je serais son client.

Cela n’a jamais été aussi vrai en B2B : l’acheteur doit être rassuré sur vos intentions.

Au-delà de cela, l’acheteur est si sollicité qu’il est beaucoup plus exigeant. 75% des décideurs B2 déclarent choisir leurs fournisseurs en fonction de la valeur ajoutée du contenu offert lors du voyage d’achat !

Comment générer rapidement des leads avec votre site Web ? Voici le

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